Оценка на дентални практики в България и Румъния – Какво да очаквате през 2025 г.

Индустрията на денталната медицина в Източна Европа преживява динамични промени. България и Румъния, в частност, отбелязват ръст в частната стоматология и нарастващ интерес от страна на големи здравни групи. През 2025 г., ако се питате „Колко струва моята дентална практика и дали сега е подходящ момент за действие?“, задавате правилните въпроси. Нека разгледаме факторите, които влияят върху оценката на денталните практики в тези два пазара и какво да очаквате през настоящата година.

Преглед на пазара – Тенденции за растеж и консолидация

BКакто България, така и Румъния имат развит стоматологичен сектор с хиляди частни клиники – от соло практики до по-големи групови клиники. През последните години пазарът расте, подкрепен от повишената осведоменост на населението относно оралното здраве, нарастващото търсене на модерни дентални услуги и общия икономически ръст. Например, пазарът на дентални услуги в Румъния достигна приблизителни приходи от над 1 милиард евро през 2023 г.​, показвайки значимостта на индустрията. В България, с по-малко население, пазарът е по-малък по обем, но тенденциите са сходни – все повече пациенти са готови да инвестират в дентални грижи и модернизация на клиники. Една от най-отличителните тенденции през 2025 г. е консолидацията – навлизането и разширяването на Dental Service Organizations (DSO) и големи здравни мрежи в денталния сектор. В Западна Европа и САЩ DSO (корпоративни структури, които притежават и/или управляват вериги от дентални клиники) са често срещани от години, а сега тази вълна достига и Източна Европа. Например, в Румъния видяхме как основни здравни доставчици навлизат в стоматологията: Regina Maria (водеща частна медицинска мрежа) придоби 51% дял от веригата дентални клиники Dr. Leahu през 2023 г.​ - още тук. DМрежата на Dr. Leahu, известна с 19 клиники в Румъния, беше ребрандирана като Regina Maria Dental Clinics, показвайки сериозна инвестиция в денталното пространство. Също така, Dent Estet (друга голяма верига с 18 клиники) придоби 60% от Krondent и стана собственик на TM Clinic в Тимишоара, като разширява дейността си под шапката на MedLife (най-големият частен доставчик на здравни услуги в Румъния). ​ В България тенденцията към консолидация е в по-начален стадий, но е започнала. Макар да има много частни клиники, през 2024-2025 г. може да се очаква нарастващ интерес от чуждестранни инвеститори или регионални вериги. (Например, паневропейски инвестиционни фондове, активни в здравеопазването, вече оглеждат Балканите за придобивания.) Концепцията за DSO е сравнително нова за страната, но се очаква да се водят повече дискусии и евентуално да се появи българска група или регионален DSO.

Какво означава консолидацията за оценката на изкупуване? Обикновено, когато големи компании навлизат на пазара, те могат да повишат стойността на добре работещите практики. Тези групи често разполагат с капитал и са готови да плащат повече от индивидуален купувач (като друг дентален доктор), особено за клиники на стратегически локации или със значителни приходи. Те ценят пазарното присъствие и са склонни да платят повече за клиники, които се вписват в планове им за разрастване. Така че, ако притежавате модерна клиника в София, Пловдив или Варна със силна пациентска база, интересът от такива субекти може да повиши значително стойността на изкупуване на практиката ви спрямо преди няколко години.

От друга страна, увеличената консолидация може да означава повече конкуренция за малките частни клиники (корпоративните клиники могат да имат предимство в маркетинга и икономиите от мащаба). Ако продавате на индивидуален купувач, той може да е по-предпазлив или взискателен заради тези пазарни напрежения. Въпреки това, пазарът през 2025 г. предполага здравословно търсене на утвърдени практики, особено в градските центрове.

Типични диапазони на оценка през 2025 г.

Нека поговорим за числа. Какви коефициенти на изкупване или ценови диапазони виждаме за дентални практики в България и Румъния около 2025 г.? Макар всяка практика да е уникална, съществуват някои основни ориентири (подобно на други държави):

Процент от приходите

Много дентални практики тук все още се продават за около 50% до 80% от годишните си приходи​. Това съответства на глобалните норми. Например, ако вашата клиника има годишни приходи от 100 000 евро, груба оценка на продажната цена би била между 50 000 и 80 000 евро. Наблюдаваме, че по-малките практики или тези в по-слабо населени райони са към долния край на този диапазон (или дори под 50% в някои случаи), докато клиники в големите градове с високи приходи могат да достигнат или надвишат 80%.

Коефициенти на печалбата

Ако финансовите ви резултати са стабилни и знаете своята нетна печалба, купувачите често гледат 3 до 4 пъти годишната ви нетна печалба като коефициенти за показване стойността на изкуване (който обикновено корелира с горния процент от приходите при стандартни маржове). Ефективни клиники с изключителни печалби могат да постигнат дори по-високи коефициенти, особено ако има наддаване между няколко заинтересовани купувачи (или DSO).

Например, една много печеливша клиника в Букурещ с 100 000 евро годишна печалба (изчислена като общите приходи минус всички оперативни разходи, но преди облагане с данъци, лихвени плащания и амортизации – така наречената EBITDA) може да се продаде за 300 000–400 000 евро или повече, ако отговаря на всички критерии за привлекателност като локация, стабилна пациентска база, модерен технологичен парк и доказана рентабилност.

Продажби на активи

В случаи, когато практиката се оценява основно на база пациенто-потока и оборудванетото (като например при пенсиониране на собственика без голяма печалба), понякога сделките се структурират като продажби на активи, където се взима предвид стойността на оборудването + символична сума за активен пациент.

Например, една малка практика в България може да се продаде на „стойността на оборудването плюс може би 100 лв на активен пациент“, ако рентабилността не е висока. Това е по-често срещано при много малки практики или такива, които се интегрират в друга.

Важно е да се отбележи, че оценките за изкупуване в България и Румъния може средно да са малко по-ниски в абсолютни стойности в сравнение със Западна Европа, главно поради по-ниски цени на услугите и исторически по-ниски печалби. Въпреки това, разликата постепенно се затваря с нарастването на доходите и таксите. В местна валута добрите практики вече постигат впечатляващи суми. Например, елитна специализирана клиника в голям румънски град може да се продаде за еквивалента на няколкостотин хиляди евро – не много по-малко от западните пазари, особено ако корпоративен купувач участва.

Друга тенденция е клиниките в столиците (София, Букурещ) обикновено получават най-високи коефициенти при продажба, следвани от второстепенни градове (Пловдив, Варна, Клуж, Тимишоара и др.), а после – по-малките населени места. Това е както поради търсенето, така и поради по-добрите финансови резултати в големите градове (повече частни пациенти, по-високи цени на услугите и т.н.).

Икономически и регулаторни фактори

Не можем да говорим за 2025 г., без да споменем по-широкия икономически контекст. През последните няколко години имаше висока инфлация и нарастващи разходи, включително в България и Румъния. Денталните практики се сблъскаха с увеличени разходи за доставки и заплати. Добрата новина е, че търсенето на дентални услуги остана силно и много клиники коригираха таксите си нагоре. Инфлацията може да увеличи номинално приходите, което на пръв поглед вдига оценките (особено при модели базирани на приходи), но купувачите ще обръщат внимание на реалната печалба след инфлацията. Следователно ефективното управление на разходите е ключово.

Лихвените проценти са друг фактор – те скочиха глобално през 2023 г., но започнаха да се стабилизират през 2024 г. През 2025 г. лихвите за бизнес кредити в България и Румъния вече са под върховете си, но все още са по-високи от рекордно ниските нива от началото на 2020-те години. Как това влияе върху продажбите на практики? Купувачите, които се нуждаят от финансиране, може да бъдат по-предпазливи да не надплащат, защото заемите не са толкова евтини. Високите лихви реално ограничават достъпното финансиране, което слага лек спирачка на рязкото покачване на оценките. Ако лихвите паднат допълнително, това би могло да даде нов тласък на цените на практиките.

От регулаторна гледна точка, както България, така и Румъния са част от ЕС и има постоянен натиск за поддържане на високи стандарти в здравеопазването. Не се очакват големи регулаторни промени в областта на стоматологията през 2025 г., които да променят драстично стойността на практиките. Въпреки това, следете за евентуални промени в застрахователните системи или финансирането на денталната помощ от публичния сектор. Например, в Румъния се обсъжда увеличаване на ролята на Националната здравноосигурителна каса в покриването на разходи за дентални услуги. Ако публичното здравно осигуряване за стоматология се разшири значително, това може да увеличи обема на пациентите (което е добре за стойността), но също така да наложи таван на цените (което би могло да ограничи частните приходи). Тези промени обикновено настъпват постепенно.

Съображения относно валутата - България е на валутен борд и левът е фиксиран към еврото, така че валутата е стабилна (планирано е приемането на еврото на 1 януари 2026 г.). Румънският лей е с плаващ курс; той остава относително стабилен спрямо еврото, с леко контролирано обезценяване. За чуждестранните купувачи (например чуждестранни DSO или инвеститори), стабилността на валутата е важен фактор – фиксацията на лева към еврото може да се разглежда като намаляваща валутния риск, докато плаващият курс на румънския лей означава, че инвеститорите ще отчитат валутните тенденции в решенията си. Но това е по-скоро второстепенен фактор, освен ако не настъпи значителна валутна нестабилност.

Какво да очакват продавачите и купувачите през 2025 г.

За продавачите (стоматолози, които искат да продадат) – 2025 г. изглежда като пазар в полза на продавачите в много райони, особено ако имате добре функционираща практика. Можете да очаквате::

• Достатъчно купувачи за клиники в големите градове – включително млади стоматолози с банково финансиране, съществуващи собственици, които разширяват дейността си, и възможни корпоративни субекти.
• Оценки, които отразяват подобреното представяне – ако практиката ви се е възстановила след COVID и е нараснала, вероятно ще получите оферти, които възнаграждават положените усилия.
• Бъдете готови за задълбочено проучване (due diligence) – купувачите в региона стават все по-взискателни. Те ще анализират вашите финанси внимателно, може би повече от преди. Уверете се, че счетоводството ви е изрядно, и бъдете готови да обясните големи корекции или еднократни разходи в отчетите си.
• Преговори не само за цената, но и за условията – може да получите исканата цена, но да бъдете помолени да останете да работите още година или да приемете частично разплащане на базата на резултати (earn-out), при което част от сумата се изплаща при постигане на определени цели след продажбата. Това е особено често при покупки от DSO. Такива сделки могат да бъдат във ваша полза, ако планирате правилно.
• Ако практиката ви е в по-малък град, очаквайте по-дълъг процес за намиране на подходящ купувач и евентуално малко по-ниска оценка. Броят на потенциалните купувачи е ограничен и често идва от местността или хора, търсещи промяна в начина на живот. Това не означава, че няма да получите справедлива цена – просто може да се изискват повече търпение и гъвкавост.

**За купувачите (стоматолози или инвеститори, които искат да купят) ** – През 2025 г. трябва:

• Да сте готови за конкуренция за най-добрите практики. Ако в София или Букурещ излезе на пазара първокласна клиника, тя може да бъде продадена бързо. Уредете финансирането си предварително и бъдете готови да действате. Някои практики се продават тихо чрез лични връзки, така че поддържайте контакт с брокери и професионалната общност.
• Очаквайте да платите реалистичен множител за качество. Дните на „изгодните сделки“ на 30% от приходите са почти в миналото, тъй като повечето собственици вече са информирани за пазарните стойности. Въпреки това, в сравнение със Западна Европа, все още можете да намерите по-добро „съотношение цена-качество“ в България и Румъния, което привлича и чужди инвеститори. Просто си направете домашното – проверете броя на пациентите и финансовите показатели.
• Обърнете внимание на потенциала за растеж. Някои клиники може да се оценяват на база текущото им представяне, но да имат неизползван потенциал (например неизползвани кабинети или липса на маркетинг). Ако забележите такива възможности, може да постигнете добра сделка, като осъзнаете скритата стойност.
• Внимавайте за интеграцията и културните различия, ако сте DSO. Всеки пазар има свои специфики в очакванията на пациентите и регулациите. Например, румънските пациенти може да са свикнали с един тип ценообразуване или процес на застрахователни искове, докато българските – с друг. Разберете тези нюанси – важно е не само оценката на практика, но и как ще работи тя след напускането на собственика.

Какво да очакваме занапред

Гледайки напред, тенденцията показва, че стойностите на денталните практики в България и Румъния ще продължат да се покачват постепенно, в съответствие с икономическия растеж и увеличаващата се консолидация. 2025 г. вероятно ще бъде година на доста активен пазар:

• Очакваме още няколко значими придобивания от големи групи, особено в Румъния. В България може да видим поне един международен играч да навлезе или формиране на местна верига чрез изкупуване на няколко клиники. Стойностите на практиките в големите градове може да се покачат допълнително, като в някои изключителни случаи могат да достигнат или надминат 1× годишните приходи – нещо, което исторически беше рядкост в Източна Европа, но вече не е изключено.
• Ако лихвените проценти останат относително високи, това ще ограничи свръхагресивното ценообразуване. Купувачите ще бъдат дисциплинирани при скъпо финансиране. Но ако лихвите паднат, това ще влее още повече капитал на пазара.
• Демографски промени – много стоматолози от по-старото поколение в България и Румъния (започнали практики през 90-те години) вероятно ще се пенсионират в периода 2025–2035 г. Това ще увеличи броя на практиките за продажба. Ако предложението нарасне значително, купувачите ще имат по-голям избор, което може да доведе до натиск върху цените на средностатистическите практики. Най-добрите обаче винаги ще са търсени.
• При липса на големи кризи, се очаква умерен икономически растеж и в двете страни. Финансирането от ЕС продължава да подпомага инфраструктурата и косвено увеличава доходите на средната класа, което поддържа частната стоматология. Средата за поддържане на доходността на практиките остава позитивна. Следете промените във финансирането на денталните услуги от държавата или застрахователите, тъй като това може да повлияе на моделите на приходите.

За стоматолозите в България и Румъния, 2025 г. е вълнуващо време, а предстоящите години също изглеждат обещаващи. Ако продавате, правите го на пазар, който най-сетне оценява труда ви – може приятно да се изненадате от оценката, която ще получите, особено ако практиката ви е в търсен сегмент. Уверете се, че сте подготвени финансово и оперативно, за да извлечете максимума. Ако купувате или разширявате дейността си, възможностите също са отлични, но трябва да сте готови да действате решително и креативно в структурирането на сделките.

Във всички случаи информираността е ключова. Използвайте инструменти като калкулатори за оценка, консултирайте се с брокери или колеги, които са минали през процеса на продажба, и следете новините (например големи сделки за придобивания дават сигнал за тенденциите на пазара). С добра подготовка, независимо дали продавате или купувате, можете да се възползвате максимално от пазара на дентални практики в България и Румъния през 2025 г.