Как да увеличите стойността на денталната си практика преди продажба

Продажбата на дентална практика е важно житейско събитие и естествено бихте искали да постигнете възможно най-добрата цена за актива, който сте изграждали с години. Постигането на висока оценка не е въпрос само на късмет или правилно време – основно става дума за добра подготовка и за това да направите практиката си възможно най-привлекателна за потенциални купувачи​. Като се фокусирате върху ключови области като финансово представяне, операции, пациентска база и състояние на обекта, можете да повишите привлекателността на практиката и да осигурите по-добра продажна цена​. По-долу представяме пет практически стратегии за увеличаване на стойността на практиката ви преди да я извадите на пазара.

1. Подредете финансовите си документи

Когато купувачите оценяват една практика, първото нещо, което разглеждат, е нейното финансово здраве​. Силните и прозрачни финансови отчети не само увеличават стойността, но и вдъхват доверие, че практиката е добре управлявана.

Организирайте финансовите и счетоведни отчети

Уверете се, че вашите отчети за приходи и разходи, баланси и данъчни декларации са актуални, точни и добре подредени. Премахнете или ясно документирайте всички лични или еднократни разходи, които може да са смесени с бизнес разходите​. Целта е да представите реалната печалба на практиката. Чистите финансови записи създават доверие у купувачите и могат значително да повлияят на стойността​.

Увеличете приходите и рентабилността

Прегледайте тенденциите в приходите и маржовете на печалба. Ако приходите са били стагниращи или намаляващи, приложете стратегии за увеличаването им преди продажбата – например, въведете нови услуги (избелване, импланти и др.), подобрете процента на приети планове за лечение или увеличете маркетинговите усилия за привличане на нови пациенти. От страна на разходите – контролирайте фиксираните разходи: договорете по-добри цени за доставки, минимизирайте отпадъците и оптимизирайте нивата на персонала. Последователният растеж на приходите и здравословните маржове правят практиката много по-привлекателна​. Купувачите често плащат кратно на печалбата, така че всяко допълнително увеличение на печалбата може значително да повиши крайната продажна цена.

Избягвайте резки промени в последния момент

Добре е да подобрите финансите си, но избягвайте големи, внезапни промени непосредствено преди продажбата (например рязко повишаване на цените или съкращаване на персонал с цел изкуствено увеличаване на печалбата). Опитните купувачи ще забележат такива промени и ще ги възприемат като сигнал за риск​. Подобренията трябва да бъдат реални и за предпочитане – започнати 1-2 години преди продажбата, за да изглеждат като устойчиви тенденции, а не като краткосрочни корекции.

2. Оптимизирайте операциите и дигитализирайте

Ефективно управлявана практика, която използва съвременни технологии, може да постигне значително по-висока продажна цена. Купувачите по същество купуват готов бизнес – колкото по-лесно е да поемат управлението, толкова по-склонни ще са да платят повече.

Стандартизирайте и документирайте процесите

Стандартизирайте офис процедурите – от приема на пациенти и графика на посещенията до фактурирането и стерилизацията. Създайте ръководство за офиса или документ с оперативни процедури (SOP – стандартни оперативни процедури). Това намалява зависимостта на практиката от един човек (включително от вас като собственик)​. При смяна на собствеността, добре документираната и гладко функционираща практика подсказва нисък риск и лесен преход​. Също така е важно да имате точен контрол върху ключовите показатели за ефективност (KPIs) и данните за управлението на практиката – демонстрацията на управление на базирано на данни е голям плюс.

Инвестирайте в модерно оборудване и технологии

Ако оборудването ви е остаряло, помислете за стратегически покупки година-две преди продажбата. Съвременните клиники с дигитални рентгенови апарати, електронни досиета, интраорални скенери, CAD/CAM системи и лазерни инструменти не само работят по-ефективно, но и са много по-привлекателни за купувачите​. Най-новите технологии могат да отличат вашата практика и да повишат оценката ѝ, защото купувачът знае, че няма да трябва веднага да прави големи инвестиции след покупката. Въпреки това, бъдете внимателни: инвестирайте само в технологии, които реално подобряват качеството на услугата или ефективността, и съобразявайте разходите с очакваното увеличение на продажната цена. (Дори да не възстановите напълно вложените средства, модернизацията може да ускори продажбата и да предотврати преговори за намаление на цената заради остаряло оборудване.)

Осигурете силен екип и оптимизирани системи

Оценете състоянието на персонала и работните потоци. Всичко ли върви гладко или има затруднения? Добре обучен и надежден екип, който е склонен да остане и след смяната на собствеността, е голям актив. Опитният персонал, който продължава работа след сделката, увеличава привлекателността на практиката​. Ако имате нерешени кадрови или оперативни проблеми, отстранете ги предварително. Осигурете кръстосано обучение на персонала, така че основните дейности да не зависят само от един човек. Ако използвате съвременен софтуер за управление на практиката и електронни досиета, уверете се, че информацията е чиста и актуална (без дублирани или непълни записи). Ефективното управление = по-висока оценка, защото купувачът възприема бизнеса като по-малко рисков и по-лесен за поемане.

????

3. Укрепете пациентската база и задържането на пациенти

Вашите пациенти (и приходите, които те генерират) са жизнената сила на практиката ви. Стабилната и лоялна пациентска база показва на купувача, че приходният поток е надежден.

Увеличете броя на активните пациенти

Може да е добра идея да увеличите пациентската база в периода преди продажбата. Засилете маркетинговите си усилия: обновете уебсайта си, подобрете SEO оптимизацията си, за да ви намират лесно местните пациенти, насърчавайте препоръките между пациенти (например с програма за препоръки) и обмислете промоции за нови пациенти. Покачването на броя на новите пациенти изглежда отлично на хартия​. Купувачите обичат да виждат растящ тренд.

Подобрете задържането на пациенти

Толкова важно, колкото е привличането на нови пациенти, е и запазването на настоящите. Изградете системи за напомняне за профилактични прегледи, проследявайте незавършените лечения и се старайте да осигурите отлично пациентско преживяване, за да задържате пациентите си. Високото текучество на пациенти е червен флаг за купувачите​. Подчертайте показатели като броя на активните пациенти във времето или процента пациенти с насрочени бъдещи прегледи – това показва лоялност и предвидими приходи. Ако задържането на пациенти е ниско, започнете да работите върху подобряване на комуникацията и удовлетвореността им още сега.

Диверсифицирайте демографията на пациентите

Обърнете внимание на демографските характеристики на вашите пациенти (възраст, застрахователно покритие и др.). Ако всички пациенти са например от един голям работодател или от една социална група, това може да притесни купувачите. Макар че не можете да промените състава на местната общност, можете да насочите маркетинговите си усилия към по-широк кръг от хора. Смесена демография по възраст и начин на плащане (застраховка/самофинансиране) е най-добрият вариант​. Ако сте в район с различно население, обмислете наличието на многоезичен персонал или маркетинг към различни общности – това може да бъде предимство при продажбата.

Подчертайте преживяването на пациента и репутацията

Доволните пациенти не само се връщат, но и водят нови. Подобрете преживяването на пациента: минимизирайте времето за изчакване, следете състоянието им след процедури, въведете малки жестове като благодарствени картички или събития за пациентска благодарност. Насърчавайте доволните пациенти да оставят отзиви в Google или Facebook – силната онлайн репутация увеличава възприеманата стойност на практиката​. Купувачът ще наследи вашето онлайн присъствие, затова изградете възможно най-положителен имидж.

4. Подобрете физическия облик на практиката

Външният вид има значение – особено в здравеопазването. Чистата, модерна и приветлива клиника може да повлияе положително както на пациентите, така и на купувачите.

Обновете интериора

Погледнете практиката си с "нови очи" (или помолете приятел да го направи, все едно е нов пациент) и отбележете какво може да се подобри като визия. Може би мебелите в чакалнята са захабени, цветът на стените е остарял или декорацията е непривлекателна. Простите козметични обновявания могат да направят огромна разлика​. Обмислете ново боядисване в съвременен и успокояващ цвят. Подменете старите картини или постери с по-съвременен и приветлив декор. Уверете се, че осветлението е светло и приятно. Тези промени не изискват големи инвестиции, но могат значително да подобрят първото впечатление.

Почистете и отстранете дребните ремонти

??? Починете течащия кран, скърцащата врата или оцветените тавански плочи, които отдавна сте пренебрегвали. Отстранете всички малки ремонти в водопровода, електрическата инсталация или климатизацията​. Организирайте дълбоко почистване или дори наемете професионални чистачи за цялостно освежаване на офиса. Добре поддържаният офис изпраща ясен сигнал към купувачите (и пациентите), че обръщате внимание на детайлите и няма скрити проблеми.

Оптимизирайте разпределението на пространството (ако е възможно)

Това е по-сериозна инвестиция, но ако разпределението на кабинета е неефективно (създава неудобства или загуба на пространство), а разполагате с време и ресурси, подобряването му може да си струва. Например, ако можете да добавите още един стоматологичен стол в неизползвано помещение, това би увеличило производствения капацитет (и съответно стойността). Все пак бъдете внимателни – подобни промени си струват само ако имат ясен ефект върху ефективността и стойността.

Външен вид и рекламни табели

Не забравяйте и външната част. Уверете се, че рекламната ви табела е ясна, модерна и привлекателна. Ако имате озеленяване пред сградата, поддържайте го спретнато. Ако практиката ви е в обща сграда, уверете се, че името ви в таблото или указателите е професионално представено. Идеята е, че когато потенциален купувач дойде на оглед (а това почти винаги се случва по време на проверката на практиката), да не започне мислено да съставя списък с ремонти и подобрения, които ще трябва да направи.

5. Планирайте прехода и намалете риска за купувача

Добре планираният преход може реално да увеличи стойността на вашата практика, защото намалява несигурността за бъдещия купувач.

Създайте план за преход

Очертайте как си представяте процеса на предаване на практиката. Това може да включва график (например да останете 3 месеца след продажбата, за да представите пациента на новия собственик), как и кога ще обявите новината на пациентите и как ще помогнете за прехвърлянето на застрахователни договори и други административни въпроси​. Готовият план показва на купувача, че сте проактивни и му вдъхва увереност, че пациентите и персоналът няма да напуснат веднага след смяната на собственика.

Осигурете бъдещето на екипа си

Разговаряйте с ключовите си служители, когато вече сте сериозни в намеренията за продажба. Установете тяхната готовност да останат при новия собственик. Перспективата за стабилен и лоялен екип ще увеличи доверието на купувача​. Ако имате асоцииран стоматолог или хигиенисти, обсъдете техните планове. В някои случаи може да се договорите за стимули за оставане (например бонус за лоялност след 6 месеца работа след сделката, обикновено плащан от вас при приключване или от купувача). Купувачите често са готови да платят повече, ако знаят, че ще наследят работещ, утвърден екип.

Бъдете готови да останете временно

Докато много стоматолози мечтаят да приключат веднага след продажбата, обмислете възможността да останете за кратък период. Дори няколко месеца работа на непълен работен ден или като ментор за новия собственик могат да улеснят прехода на пациентите и да запазят приходния поток​. Пациентите ще оценят възможността да се запознаят с новия лекар с ваше съдействие, а персоналът ще се чувства по-уверен. Купувачите високо ценят тази готовност – понякога това може да е ключов фактор за сключване на сделката и дори да увеличи предлаганата цена или да осигури допълнително възнаграждение за консултиране.

Разчистете потенциалните задължения

Стремете се да предадете практика, свободна от висящи спорове или финансови/правни капани. Разрешете всички текущи спорове с пациенти, уверете се, че практиката няма рискове от некоректни фактурирания (например спрямо застрахователи), и уредете или ясно документирайте всички договори за лизинг или заеми за оборудване​. Целта е да направите практиката възможно най-"готова за използване". Колкото по-малко притеснения има купувачът, толкова по-висока стойност ще възприеме.

Заключение

Максимизирането на стойността на денталната практика преди продажба е стратегически процес, който възнаграждава предвидливостта и усилията​. Като подобрите финансовите си резултати, оптимизирате операциите, укрепите връзките с пациентите и подобрите физическото състояние на офиса, създавате практика, която изглежда привлекателна както на документи, така и при оглед от потенциални купувачи.

Също толкова важно е да планирате плавен преход – това намалява риска за купувача и може да ви отличи в конкурентна среда.

Запомнете, тези подобрения не се случват за една нощ. Идеално е да започнете да прилагате промени 2–3 години преди планираната продажба. Но дори при по-кратък срок, фокусирайте се първо върху високоефективните области (като финансовото състояние и основните ремонти). Много от тези стратегии не само ще увеличат продажната цена по-късно, но и ще направят практиката ви по-печеливша и приятна за управление в настоящето – печеливша ситуация и в краткосрочен, и в дългосрочен план.

Когато дойде моментът за продажба, ще представите добре работеща, печеливша практика, която ще накара купувачите да си кажат: „Да, това е мястото, което искам.“ А това ви поставя в силна позиция да постигнете най-добрата възможна цена. В края на краищата сте работили усърдно, за да изградите тази практика – малко допълнителни усилия за максимизиране на нейната стойност определено си заслужават.