Основни фактори, които влияят върху пазарната стойност на дентална клиника

Не всички дентални клиники са еднакви – поне не в очите на купувачите и експертите по оценка. Две практики с еднакви годишни приходи могат да се продадат на съвсем различни цени. Защо? Защото стойността на практиката се влияе от комбинация от финансови показатели, динамика на пациентите, локация и други материални и нематериални активи. Нека разгледаме най-важните фактори:

1. Финансови резултати (приходи и печалба) – Основата на оценката

Не е изненада, че парите са основният фактор. Годишният паричен поток (печалба или разговорно оборот), който генерира вашата практика, е може би най-важният фактор при определяне на нейната стойност. Купувачите и банките ще анализират внимателно колко доход остава след разходите, защото именно този паричен поток ще се използва за погасяване на кредити и осигуряване на доход за новия собственик. Практика със стабилна и последователна печалба ще постигне по-висока цена от такава с ниски маржове.

Освен това, брутният доход (годишните приходи) също е важен. Той показва мащаба и активността на практиката. По-високи приходи, дори с пропорционални разходи, могат да са привлекателни, защото често означават по-голяма пациентска база или по-голям капацитет за генериране на доход. Много формули за оценка започват като процент от брутните приходи (например една клиника може да се оцени между 50% и 80% от годишните приходи). Въпреки това приходите сами по себе си могат да бъдат подвеждащи – две практики с по 500 000 евро приходи могат да имат съвсем различни разходи и, съответно, различна печалба. Ето защо нетната печалба обикновено носи по-голяма тежест. Накратко, силни финансови резултати = по-висока стойност. Купувачите са готови да платят премия за практика с нарастващи приходи, стабилни маржове и чисти финансови отчети.

2. Пациентска база и демографски характеристики – Жизнената сила на вашата практика

Съставът и поведението на вашата пациентска база силно влияят върху стойността. Голям брой активни пациенти, които посещават редовно, предполага стабилен и повтарящ се доход – изключително привлекателно за купувачите. Те ще се интересуват: „Колко активни пациенти има клиниката? Колко често идват? Доколко са лоялни?“ Голяма и лоялна пациентска база означава стабилен поток на приходи за новия собственик.

Демографският профил на пациентите също е важна. Възрастта – една практика с широка възрастова група (деца, възрастни, възрастни хора) може да е по-балансирана от такава, фокусирана например основно върху възрастни пациенти (които с времето могат да намалят посещенията си) или млади професионалисти (които може да се изнесат). Социоикономическите фактори също са от значение – пациенти с по-добри доходи или дентална застраховка са по-склонни да приемат лечения и да спазват графика на посещенията. От друга страна, практика, която обслужва основно нискодоходни групи или разчита на държавни програми, може да има ограничение в цените и по-ниска възвръщаемост.

Освен това трябва да се обърне внимание на зависимостта от отделни пациенти. Ако голяма част от приходите идва от няколко големи случая или един корпоративен клиент, това е риск – купувачите предпочитат широка и разнообразна клиентска база. Идеалният сценарий за висока стойност е практика с много пациенти, различни по възраст и доходи, които са лоялни и посещават редовно.

3. Локация

Географското местоположение на вашата клиника може силно да повлияе на нейната стойност. Както е известно в недвижимите имоти – "локация, локация, локация" – същото важи и за денталните практики.

Градски или селски райони

Практика в оживен градски район или желан квартал обикновено достига по-висока цена заради по-голямото търсене. Градските квартали имат по-висока гъстота на населението (повече потенциални пациенти) и обикновено повече заинтересовани купувачи. Например, клиника в центъра на София или Букурещ вероятно ще привлече повече интерес в сравнение с клиника в рядко населен район. Повече заинтересовани купувачи означават, че принципът на търсенето и предлагането ще повиши цената.

Конкуренция

Парадоксално, наличието на известна конкуренция в голям пазар може да е здравословно, но прекалено голяма конкуренция в малък пазар може да навреди. Ако сте единствената клиника в малко населено място, имате "заловен" пазар – което е голям плюс, стига населението да е достатъчно за поддържане на практиката. Ако обаче има двадесет клиники в един квартал, купувачите може да се притесняват от пренаситеността, освен ако вашата практика няма ясно конкурентно предимство.

Локална икономика и растеж

Икономическите условия на района също са от значение. Населението в района ви нараства, стабилно ли е или намалява? Растяща общност (нови жилищни комплекси, млади семейства) сигнализира потенциал за растеж на практиката – което повишава стойността. Спадащо население или икономически упадък (затваряне на фабрики и др.) може да намали оценката. Освен това средното ниво на доходите в района влияе на разходите за стоматологични услуги.

Видимост и достъпност

Конкретното място на клиниката – намирате ли се на оживена улица с добра видимост? Има ли лесен достъп за паркиране? Намирате ли се на партерен етаж или в трудно откриваем офис? Тези практични аспекти влияят на потока от нови пациенти и, съответно, на атрактивността на практиката. Близостта до други удобства (като медицински центрове, училища или бизнес сгради) също е плюс.

Наем или собственост на имота

Ако наемате помещенията си, условията на наема са важни. Купувачът ще оцени по-високо практика с дългосрочен наем на разумна цена. Ако наемът изтича скоро или се очаква рязко увеличение, това е негативен фактор. Ако притежавате имота и го продавате заедно с практиката – това добавя отделна стойност (стойност на практиката + стойност на имота). Ако обаче планирате да го отдавате под наем на купувача, условията на наема също ще влияят на сделката.

В крайна сметка, първокласна локация (район със среден или висок доход, растящо население, умерена конкуренция, лесен достъп) може значително да увеличи стойността на практиката. Неблагоприятна локация (намаляващо население или труден достъп) вероятно ще я понижи.

4. Материални активи - оборудване и качество на обекта

Физическите активи на вашата практика – стоматологични столове, инструменти, рентгенови апарати, офис обзавеждане, компютри и други – също допринасят за нейната стойност. При продажба обикновено тези активи са включени в сделката (освен ако не е договорено друго). Състоянието и модерността на оборудването могат съществено да повлияят на цената.

Модерно, високотехнологично оборудване

Ако сте инвестирали в съвременно оборудване (като дигитални системи за изображения, CAD/CAM машини, лазери и др.), вашата практика може да бъде оценена по-високо. Например, наличие на панорамен рентген или CBCT скенер е голям плюс – купувачът няма да се налага да инвестира веднага след покупката. Модерното оборудване също показва, че практиката е в крак с най-новите технологии – атрактивна черта за купувачите, които искат "готов за работа" високотехнологичен офис.

Стоматологични столове

Броят на стоматологичните столове и тяхното състояние също са от значение. Повече столове означават по-голям капацитет за обслужване на пациенти и, съответно, по-голям потенциал за приходи. Ако имате 4 стола, но използвате само 2, купувачът вижда потенциал за растеж (добре). Ако и четирите стола се използват ефективно – още по-добре. Само един стол би ограничил капацитета за приходи, освен ако не се разшири.

Стойност на активите спрямо паричния поток

Има случаи, когато стойността на активите може да бъде решаваща. Представете си две практики с еднакъв паричен поток; едната разполага с ново оборудване на стойност 250 000 евро, другата – с остаряло оборудване на стойност 50 000 евро. Практиката с модерно оборудване лесно би се продала за значително по-висока цена (може би с 200 000 евро повече). Защо? Защото купувачът получава реална материална стойност и не трябва да инвестира веднага в обновяване.

От друга страна, ако оборудването е много старо или офисът се нуждае от сериозен ремонт, купувачите ще приспаднат очакваните разходи от предлаганата цена.

Консумативи и наличности

Макар и маловажен в сравнение с голямото оборудване, наличието на стоматологични консумативи и дребни инструменти също има значение. Обикновено наличностите се продават на себестойност като част от сделката. Те сами по себе си няма да променят цената драстично, но наличието на добре организиран склад с материали е още един плюс за купувача.

Инвестиции в имота (ремонти)

Всички подобрения в кабинета или клиниката – като вградени шкафове, инсталации за столове, декорация – също се броят като материални активи. Модерно и добре поддържано офис пространство добавя стойност. Ако офисът изглежда много остарял (например тапети и ламперии от 70-те години), купувачът ще види бъдещи разходи за ремонт и ще намали офертата си.

В заключение - по-новото, качествено оборудване и модерният интериор могат да повишат стойността на практиката, докато старото оборудване и амортизираните помещения могат да я намалят.

5. Персонал и участие на собственика – човешкият фактор

Денталната практика не е само столове и машини – тя е хората: екипът, който управлява практиката, денталните доктори, и асистенти. Купувачите ще обърнат внимание на следното:

Качество и стабилност на екипа

Квалифициран, приятелски настроен и стабилен екип е огромен актив. При покупка купувачите често се интересуват не само от пациентите, но и от това дали дългогодишните доктори, асистенти и оперативен персонал ще останат. Ако имате служители с дългогодишен стаж и добри отношения с пациентите, това добавя стабилност и увеличава стойността. От друга страна, ако практиката страда от честа смяна на персонала или други кадрови проблеми, това обикновено понижава оценката.

Роля на собственика и зависимост от него

Колко е зависима практиката от вас лично? Това е критично важно. Ако сте единственият дентален лекар, извършващ специализирани услуги, купувачите ще се притесняват дали пациентите ще останат след вашето напускане. Ако сте харизматичен собственик без други лекари, пациентите може да са силно лоялни към вас лично, а не към самата практика. За да намалят този риск, купувачите често искат продавачът да остане за преходен период или предлагат по-ниска цена.

Ако обаче имате и други дентални доктори в екипа, които генерират значителна част от приходите, това е голям плюс – практиката не зависи само от един човек.

Готовност за подпомагане на прехода

Ако вие като собственик сте готови да останете за известно време след продажбата, това намалява риска за купувача. Често сделките включват договореност за оставане от няколко месеца до над година. Помощта при запазване на пациентите и плавното прехвърляне на доверието подкрепя по-висока оценка и по-успешна продажба.

Програма за профилактика (хигиена)

Силната програма за профилактични прегледи също е фактор за оценка. Голям процент приходи от профилактика показва активна база от редовно връщащи се пациенти – знак за здрава практика. Ако например 30% или повече от приходите идват от профилактика, купувачите ще го приемат като добър показател.

Репутация

Въпреки че добрият екип е актив, прекалено високите разходи за заплати могат да намалят стойността на практиката, защото намаляват печалбата. Купувачите ще оценят дали заплатите са на пазарно ниво и дали разходите са разумни.

6. Репутация на практиката – нематериалните активи

И накрая, стигаме до компонента "добра репутация" – нематериалния актив, който обхваща вашето име, марка и лоялността на пациентите. При много сделки за продажба на практики, голяма част от стойността се дължи на изградения имидж, лоялността на пациентите и цялостната репутация на клиниката (познато като "goodwill"). Какво влияе на нея?

Репутация

Известни ли сте като внимателен и надежден дентален доктор в града? Имате ли силни препоръки от пациенти "от уста на уста"? Практика с отлична репутация (показана чрез анкети или онлайн ревюта) има висока стойност. Това означава, че пациентите вероятно ще останат и след промяна на собственика, стига качеството на услугите да се запази. Макар да е трудно да се оцени количествено, репутацията безспорно влияе на решението на купувачите.

Онлайн присъствие и ревюта

В дигиталната епоха вашето онлайн присъствие е част от вашата репутация. Практика с професионален уебсайт, полезно съдържание и много положителни отзиви в Google или Facebook има огромно предимство. Много нови пациенти избират клиники основно на базата на онлайн информацията. Ако купувачът види добре позициониран онлайн профил, ще има повече увереност в стабилния поток от нови пациенти. Обратно, слабо онлайн присъствие или негативни ревюта могат да навредят на стойността на изкупване на клиниката.

Мрежа за препоръки

Утвърдените връзки за препоръки – независимо дали са от лекари, дентални доктори, други специалисти – са важен знак за стабилна и уважавана практика. Както и препоръките от пациенти. Колкото по-силен е потокът от нови пациенти чрез препоръки, толкова по-висока е стойността на бизнеса.

Бранд и култира

"Чувството" в практиката също има значение – дали атмосферата е приятелска и семейна, или е по-луксозна и козметично ориентирана? Консистентността на имиджа и силният бранд (например лого, слоган, мисия) могат да направят практиката още по-привлекателна за купувачи, които искат да продължат същия стил.

Програми за лоялност

Ако имате вътрешна програма за членство или лоялност за пациентите, това е знак за здраво установена връзка с пациентите и допълнителен плюс при продажбата.

Брой години на пазара

Продължителността на съществуването на практиката е важен фактор за нейната репутация и стойност. Клиника с 25-годишна история вероятно е изградена върху доверие между поколения пациенти и има утвърдено име в общността. Тази устойчивост е ясен индикатор за стабилност и надеждност – качества, за които купувачите често са готови да платят повече.

Обобщение

Пазарната стойност на денталната клиника се определя от комбинация от количествени фактори (като печалба и активи) и качествени фактори (като лоялност на пациентите и репутация). Когато разберете тези основни фактори, можете по-добре да прецените къде се намира вашата практика или на какво да обърнете внимание, ако купувате.

За собствениците, съсредоточаването върху подобряването на тези аспекти може не само да увеличи стойността на практиката (както разглеждаме и в други наши статии за увеличаване на стойността), но и да направи ежедневната работа по-приятна и доходоносна. За купувачите, оценяването на практика по всички тези критерии – не само по финансовите отчети – е критично за разумна инвестиция.

Не забравяйте, една добре оценена практика е резултат от здрави финансови показатели и здрави връзки – както с пациентите, така и с екипа!